Stała czy zmienna stopa: jak to wyjaśnić klientowi

„Stała czy zmienna?” to jedno z pierwszych pytań każdego klienta. Odpowiedź „to zależy” brzmi wymijająco, a odpowiedź „stała, bo stopy będą rosnąć” to prognoza, której nikt nie może obiecać. Poniżej opisujemy, jak przeprowadzić tę rozmowę, żeby klient sam podjął świadomą decyzję. Klientom temat opisujemy w artykule stałe czy zmienne oprocentowanie.

Wyjaśnij w dwóch zdaniach

Przy zmiennej stopie rata zmienia się co kilka miesięcy razem ze wskaźnikiem, który zależy głównie od stóp NBP. Przy okresowo stałej stopie rata jest ta sama przez kilka lat, a potem bank proponuje nową stałą stopę albo kredyt przechodzi na zmienną. Tyle wystarczy na początek.

Pokaż scenariusze na liczbach klienta

Zamiast prognozy pokaż ratę w trzech scenariuszach: stopy bez zmian, wyższe o 1–2 punkty, niższe o 1 punkt. Klient zobaczy, ile może zyskać i ile stracić. Takie wyliczenia zrobisz w kalkulatorze raty, a zmianę raty po decyzji RPP pokazuje strona rata po decyzji RPP. Ważne: bank liczy zdolność z buforem na wzrost stóp, więc przy zmiennej stopie klient może dostać mniej niż przy stałej.

Zapytaj o sytuację, nie o przekonania

• O ile może wzrosnąć rata, żeby budżet domowy to wytrzymał?
• Czy klient planuje nadpłaty? Przy stałej stopie prowizja za wcześniejszą spłatę może być inna niż przy zmiennej.
• Czy planuje sprzedaż mieszkania w ciągu kilku lat?
• Czego bardziej się boi: wyższej raty jutro czy przepłacenia, jeśli stopy spadną?

Odpowiedzi często same wskazują wybór.

Koniec okresu stałej stopy

To, o czym klienci zapominają. Po kilku latach okres stałej stopy się kończy i klient musi zdecydować, co dalej. Bank zaproponuje nową stopę, ale nie musi to być najlepsza oferta na rynku. Powiedz o tym na początku i zaproponuj, że odezwiesz się przed tym terminem. To naturalny powód do kontaktu po latach, opisany w artykule klient po wypłacie kredytu.

Czego nie mówić

• „Stopy na pewno spadną” albo „na pewno wzrosną”.
• „Stała jest zawsze bezpieczniejsza”, bez wyjaśnienia kosztu tej pewności.
• Porównania samych rat bez RRSO i całkowitego kosztu.

Gdy pokazujesz konkretne oprocentowanie w materiałach dla klientów publicznie, pamiętaj o zasadach reklamy kredytu. Ustawa wymaga też, żeby reklama kredytu ze zmienną stopą informowała o ryzyku zmiany stopy.

Zapisz decyzję klienta

W podsumowaniu po rozmowie zapisz, jakie scenariusze pokazałeś i co klient wybrał. Jeśli za kilka lat stopy zmienią się w niekorzystnym kierunku, klient będzie pamiętał, że decyzja była jego, podjęta na liczbach, a nie na Twojej obietnicy.

Najczęstsze pytania

Źródła

1. Ustawa z 23 marca 2017 r. o kredycie hipotecznym oraz o nadzorze nad pośrednikami kredytu hipotecznego i agentami

Przykłady liczbowe są orientacyjne i nie są ofertą banku. Decyzję kredytową podejmuje bank.

Czytaj też

• Dla ekspertów kredytowych · 6 min

  Jak zdobyć klientów jako ekspert kredytowy: 10 źródeł od A do Z

  Skąd ekspert kredytowy bierze klientów: polecenia, agenci nieruchomości, deweloperzy, Google, profil w rankingu, social media i pracodawcy. Co działa od pierwszego tygodnia, a co po roku.

• Dla ekspertów kredytowych · 4 min

  Jak prosić klientów o opinie: poradnik dla eksperta kredytowego

  Kiedy i jak poprosić klienta o opinię po kredycie hipotecznym, co napisać w wiadomości, gdzie zbierać opinie i czego zabrania prawo: fałszywe opinie, nagrody za oceny, wybiórcze prośby.

• Dla ekspertów kredytowych · 4 min

  Współpraca z agentami nieruchomości: jak ekspert kredytowy buduje polecenia

  Jak ekspert kredytowy nawiązuje współpracę z agentami nieruchomości i deweloperami: co agent zyskuje, jak zacząć rozmowę, jak informować o postępach i na co uważać przy wynagrodzeniu za polecenie.

• Dla ekspertów kredytowych · 4 min

  Klient po wypłacie kredytu: jak utrzymać kontakt i dostawać polecenia

  Jak ekspert kredytowy utrzymuje kontakt z klientem po wypłacie kredytu: kalendarz kontaktów, koniec okresu stałej stopy, refinansowanie, zgody na wiadomości i prośba o polecenie.